半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

3 A; A0 j2 K/ K) m6 Z6 c说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

! l' V, M- j- U. I( h时间拨回到 2003 年。
& O" w$ _; c0 R8 Y东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
! I. S/ G( V# u. N+ d7 k1 R) D8 }一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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6 M+ x) J+ ~! A2 z2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

' C- n) b' K; p- V3 S, l根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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. o/ N( f/ ^. J' C( k从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
+ e  b* \  g  i9 N4 Q孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
( a) H3 i: A& \7 j  [, {2 U! S4 x那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

+ n+ e, n0 ^1 }6 I% o1 g7 F# d' [为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：
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: n2 O5 x& K5 [2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

3 V& n5 ~3 n" F' W8 E: \6 J$ u0 s利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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. t+ v% x7 |. ^9 N& }旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

6 O0 W! R: d! s( z% C2 m3 S2 z. x而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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1 H4 I5 d) W. I但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

, o1 i: e5 |/ H3 n2 @. x不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
/ l# Y* T- L1 o0 W3 ?0 Y: e" S2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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8 N6 D' ?7 N6 b$ i5 L6 H+ C高端故事好听，但护城河有点薄
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7 D6 c  R: ]' ?4 y$ ]. Q林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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2022：2110 万
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2023：1970 万
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2 f; o) r+ x. [2 X( {7 p2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：
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" v* g0 Y% @6 z- X/ n. i珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

  b1 `; G4 T7 ^9 g- _: S反过来看营销费用，那是真舍得砸：

; b$ \+ [$ W5 ]+ a) D  j三年推广费：
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0 C3 f, E7 D* E8 D2022：2.08 亿

2023：1.87 亿
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- H6 ?. ~! p8 C  K4 T2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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; J) M5 O6 o3 ]3 b1 f1 E, ]如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

' z( h5 K& C2 ?, \更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

0 j2 u2 C) N3 j* R$ c也难怪会有人说：
5 r7 k9 {4 J7 J. H, m( F( {“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人