半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

( S  P. W) N# j说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

. x' t+ O3 {6 I0 w' Q林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
4 B' g7 V, N, S东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

" O! B  k1 T0 o- _3 L最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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% d6 N, t+ s' {. h/ W2 ?0 ~, V于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

5 q. l  ^, V0 O6 H5 N% W: u* s0 N3 @2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
4 p; I( K5 X7 S. ]0 y6 i0 q就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

8 ]3 ^! n" d  H, S  W. z2 T林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
3 }/ @1 [( q2 ?1 w& z9 J' S9 G9 w孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
7 [6 E' Z* R( p% I9 R那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
* R& X3 G3 E- `; q, {% _而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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$ h2 D/ K3 m0 r* X9 U收入也确实涨得快：
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9 A0 i, z5 n) p9 ?2022 年 6.9 亿
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2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

+ a3 G0 Y' n0 D3 I% s利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

4 z8 x* i- \0 `4 [/ |$ U$ y% z“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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9 H0 O) }/ p) Y8 a- k你要说它贵，确实贵。

& m: |5 a: C  n8 z7 C2 O4 U8 R$ X旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
8 i9 f) c/ i% a& _8 u& C3 g比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
3 l! O! T+ {4 b- _这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

# g9 }4 E$ Z  ^! n3 O孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
4 J5 x. T4 @5 d! ?香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄
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0 a' }- [% j  W  W林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

  w0 e' z5 a0 ~) q: F% c+ ?5 P但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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" y) `6 C$ _2 }) R8 @% q; j三年研发费用：

2022：2110 万

2023：1970 万
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5 m% R5 G) J) U2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

8 s# Q1 P, w3 G1 U珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿
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# P; I9 l. R. y欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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  P8 c$ r7 {9 E% l反过来看营销费用，那是真舍得砸：

5 M& j! K7 |( b2 }8 {三年推广费：
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' ~9 s7 X1 [: m* k2022：2.08 亿

6 `( [  H4 v, z, b9 h. W2023：1.87 亿
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' n) B- E% M, C3 N. H3 Q2024：3.65 亿
# f% J: }0 t2 T三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

9 `0 {' f, `& f! J0 J也难怪会有人说：
1 U2 M- ^& l1 ~: J“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人