半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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: k0 [5 F1 I9 {7 `4 c今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
# S% u0 U; M/ T2 w# G1 Y+ Y创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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. c. p; I% ~7 C& Y林清轩到底啥来头？

! |% M- ^* ]$ u时间拨回到 2003 年。
+ O6 P. F. o+ c东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
5 a9 c; P- T$ [" {2 Q一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
. z3 i+ I+ r4 X* H就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
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' N8 E1 A! b5 B/ T8 b6 k0 [8 |7 F- x林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
9 ]/ [4 X/ _$ L: O3 `" j孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
. i0 W& ]  @6 \% y- e: B2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿
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2024 年 12.1 亿

/ z' @, Y' O! r  M& y2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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) P$ A- M% g: S利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

% P7 c' Z) J: |2 y6 ~! d“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

2 [! F2 a- c1 R, L7 |你要说它贵，确实贵。
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. F& I* b* H4 E5 c0 m" l旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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2 b; X0 g( @- S6 f. Z" ?而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

9 p- E, }" r& G% u4 \不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
5 n7 Y* \  i, {9 E' P: |" K2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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: `1 {$ ?7 H% i- {! A高端故事好听，但护城河有点薄

* r' L* l/ Z7 B林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：

2022：2110 万

0 t. g# }9 [0 M% _2023：1970 万
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2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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. j6 _  O3 A$ \* t行业对比：

8 U2 m6 M. f3 O珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
1 E% [& ~2 y6 }; T  Z, N, t这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
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" W9 f/ J( z" B& R% z; v2022：2.08 亿

2023：1.87 亿
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9 ~- }  X9 y: D5 g$ b2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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; {$ e. x8 S6 c; z更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
1 H3 f" b: ]. l6 v! c0 \+ m“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人