半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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9 d. O8 B: N/ R2 j) q今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
' @3 \$ n. N" S; T+ N% l* r6 N创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
! q2 v% f% Y7 @: U# h' P东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

: g. ?& x3 c# V6 l. @* U2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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  y+ n" w1 ~0 y4 t根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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6 F3 {0 ?2 `% c7 k" y+ s  G从线下卖货到直播自救
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* M1 p' r" M: P* Z, R% V3 R  q林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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; B, ]8 s4 h% z, n2 P绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
  b0 n3 U! [7 Y那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

9 Y: g( b' {6 i: M) U收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

4 p" Z9 R& v1 w2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

2 f2 G- f% f( p0 K: z  S/ V1 Z' J“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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5 A8 R" i$ a- M4 l: {% q你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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% \/ a9 U; @* J; E- j4 L1 z5 i而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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7 w8 D! p6 D4 d但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
- t) C6 V1 }+ d$ f这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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* V6 _; U9 i" B. ?/ T不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
1 e7 ?& c& u" ?& u2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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8 N6 k: o, ~1 `' j7 I0 s孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
9 y8 o% e' B, ]; h9 G香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：
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5 g$ w& u1 ~* z, u) O! m2022：2110 万

2023：1970 万

  X$ K$ z) H8 p! p8 J* r2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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$ e4 K$ Q6 K5 {( Y行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿

; H  o  S, b, O8 v+ G6 ^; x% b0 N, Q上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

5 O: b8 p( X) e  i2022：2.08 亿

* w: Z3 k/ Z7 C5 Q  N9 |2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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# u9 P7 c" s+ p8 C如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
2 ^/ j4 p# e! \: r3 D2 B/ S1 K销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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2 U& ]7 P2 K0 E7 b5 ]" m1 u+ A也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人